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律师电话谈判操作指南 打印 E-mail
  郭海涛
导读:电话,是现代人的重要纽带,经常出差四处奔波的律师们对此感受也许更加深刻,跟客户沟通、与同事配合都离不开电话。电话中可能经常被拒绝的你,是否认为打电话与对方当事人谈判、与对方代理律师周旋并取得优势是天方夜谭吗?本文来谈一谈律师如何掌握电话谈判的技巧。   电话谈判有着明显的缺点,比如由于缺少视觉信息的反馈,电话谈判比面对面的谈判更容易造成误解;在电话谈判中,可以很简单、很轻易地说“不”,电话谈判没有面谈那样能显示真诚。既然如此,律师为什么还要进行电话谈判呢?   更快——特别是异地代理的案子,用电话与对方当事人或代理律师沟通节省了大量的时间和金钱;   更强的竞争——电话上,人们会倾向于比较客观的看待问题,更重视掌握谈判的中心内容。如果事实和法律让你成为一个占据优势地位的谈判者,使用电话来解决纷争会对你更有利;   发话者有更大的优势——在任何一个电话会谈中,拨电话的一方,即发话者,往往处于一个主动而有力的地位。如果你对案件准备充分,主动打电话会有突然袭击的效果。   律师如何通过电话谈判获得成功呢?   一、做一个发话者,别做受话者   在潜在的互相对立的情况下,你要尽可能主动地给对方打电话。如果有人打电话给你,而你还没准备好,那么你可以用类似的托词,比如,“对不起,我马上要开庭了。我现在已经快迟到了,什么时间你方便我再给你打过去?”   当你说“我现在很忙,暂时没有时间——过会儿,我再打电话给你!”时,情况发生了根本变化。你不再是一个被动的受话者了。当你准备就绪再打电话过去时,你的角色就是一个发话者了。   二、 计划及准备   在采取行动之前,你必须彻底地审视你最终想取得的结果,并且优选方案,确定通过电话进行谈判时满足你需求的最好方式。你还要明确到底是希望对方作肯定的回答还是否定的回答。我们在前面已经讲过,电话中否定的回答要比肯定的回答容易得多。   有人说过:“如果你没有计划好,那么你就是在计划失败。”既然计划如此重要,那么你就应当时时考虑通过电话谈判你所期待的目标和结果。很重要的一点是,作为一个发话者,你在采取行动之前必须有周密的计划和充分的准备。只有这样,你才能使自己的需要得到满足。下面是电话谈判中的一些诀窍:   (1)在打电话前准备一份备忘录,上面写出电话谈论的重点;   (2)将谈判的过程和如何应对对方的提问先在脑中考虑一番;   (3)在同对手过招的时候,要敏锐地预测对方采取的战术。预知才能制人是屡试不爽的绝招。   (4) 打电话时,你可以要求律师助理把所有相关的资料放在自己手边;   (5)虽然你做了充分准备,但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然的询问弄得手足无措。当然,承认知识的不足并不是一项耻辱。   (6) 集中注意力,避免分心。要全心投入到电话谈判之中,切不可一心二用;   (7)如果电话讨论中牵涉到资料及数字,要随时准备依据案件的事实资料说话。此外,在你手边还必须有一个计算器。   (8)最后,总结你们协商的结果,并对下一步的行动作出计划。   三、潇洒退出   如果在电话讨论中有对你不利的倾向,那么你要能随时找到一个借口挂断电话。如果电话的另一端是一个啰嗦的发话者,他们不允许你潇洒的退出。那么你可以选择立即挂断电话。请注意:我这样说并不是建议你去挂断别人的电话,在电话中突然挂断电话是非常不礼貌的行为,在社交中难以被人接受。   那么你如何能既不伤害对方又能轻松地挂断电话呢?很简单,你可以用类似的话语来应对。比如,“嘿!接到你的电话我真的很高心。你知道,我正好想到你昨天……”,“咔!”   对方怎么也不会想到是你挂断了电话。他会认为是不是电话公司又来搅局了。   然后对方还会再打电话给你。当他真的打来电话时,你可以出去暂时避开一会;如果你是在家,你可以暂时不接电话。如此一来,你就有时间进行准备。   四、训练接听电话的能力   有效率地接听电话与我们日常接听电话有很大的不同,它的要求比一般接听高很多。所谓有效率地接听,就是要求你能够明白对方话语中的深层意思。毕竟,“意义在人而不在字”。   显然,你不可能一边说一边完全听懂他话语中的意义,因此你必须对自己的“听说比例”有一个清楚的认识。有时,你不妨考虑使用一种有意识的沉默或者是停顿。当你不出声的时候,那是一个奇妙的时刻。只要是在电话中出现了一段比较长时间的沉默,尤其是在长途电话中,对方很可能会为了调节气氛而说出言不由衷的话。因此,他很容易在重复的谈话中泄露出有价值的信息,或者是在和解协议的条件上有所妥协。   五、 撰写协议备忘录   需要承认的是,书写的确是一件辛苦的、有时甚至是乏味的事情,写作本身并不是件难事,但难就难在写什么事。   从大体上看,一个流行的原则是尽可能避免正式的文件来往。律师们都非常敏感,记录在纸上的任何东西,都要写成好像将来要在法庭上宣读的文件。在打电话的时候,建议律师们谨记:“一个口头协议,其价值还不如写上协议的那张纸。”虽然夸张,但也生动的强调了文字记载极为重要的意义。   在谈判中也是一样,不管经过多少轮针锋相对的交流和对抗,也不论双方展示了怎样出神入化的谈判技巧,最终产生约束力的,都是谈判过后形成的书面备忘录。   因此,如果你想将电话谈判中来之不易的主动权转化为实际利益,或是谈判中表现欠佳想要扳回一城,就坚决要成为备忘录的起草者。这一身份至少可以给你带来以下四个优势:   优势一:控制缔约进程。你抢占了先机,占据了主动。你可以决定什么时候写备忘录,用什么方式写以及何时送达。   优势二:享有措辞的主动权。对于这个合约怎样措辞有着直接的主动权。试想如我我们对一份合约的内容有任何疑问,第一反应都会去问起草人。   优势三:投入的动力。如果你在电话谈判的一开始就打算写一份合约备忘录,那么在谈判的过程中你坑定会全神贯注的倾听对方的每句话并且不断记录。可以说,备忘录推动你全力以赴。   优势四:决定取舍标准。你可以在“不经意之间”把对己方不那么有利的两个条款遗忘。当对方气势汹汹的要求你添加的时候,你为难的表情暗示他的要求有多过分,因为谈判的过程中他明明没有对此强调。最后,你可能还是会把对方要求的条款加入。请注意,此时你虽然做了一些让步,但仍能得到更大的好处。我们试想,在条款A的问题上对方已经大费周折,他很有可能不会注意或者不太愿意再反复纠结要求加入对你同样不很有利的条款B。   优势五:获得感激。有些并非关乎核心利益的谈判,双方可能就对起草备忘录没什么热情。这个时候如果你勇挑重任,对方自然会心存感激,为之后的合作打下良好基础。
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